DM診療所所長  野口恵庸

記事一覧(17)

DM封筒を開けてもらう工夫

 私宛や会社宛ての封書は、毎日ように届けられて来ます。あなたも同じように受け取っていると思います。その封書を全て開封していますか? “否”と言う方が多いのでは・・・。私は、仕事柄なるべく開封してどんなDMなのか確認するようにしていますが、それでも開封せずにゴミ箱行きになるものもあります。 開封率を上げるためにどうするのか、というテーマでは色々な手法が提案されており、セミナーなどでも学ばれた方もいるでしょう。問題は、それらの工夫・改善により開封率が上がったかどうかが分からないことです。注文や問い合わせなどが増えたから、開封率が上がっているという事にはならないですよね。ブロッシャーや商品自体に要因があるケースも十分に想定されますし、その可能性は高いだろうと思われます。 先日、打ち合わせ先の会社で宣伝部長を待っていると隣のブースから「DMがどの位の人に見てもらえているのか分かれば・・・」「開封率ですか。分かりますよ」「えっ、・・・分かるのですか?」云々と中々に興味ある話が続いていました。適当なことを言って話を合わせていた最大手印刷会社の若い営業マンは、グイグイと突っ込まれ(それは、そうですよね)、窮したのか「DMを送付した全員にアンケートはがきを出して聞けば分かります」(爆笑)。 途中から一緒に聞き耳を立てていた部長も苦笑していました。開封率自体を知りたい事は悪いことではないけれど、大事なのは如何に開けたくなる封筒になっているかですね。しばらくその話となり、シグ二ファイア(知覚されたアフォーダンス)へと話題が移って行きました。 シグ二ファイアとは、「モノに備わった、ヒトに行って欲しい行為を知覚される要素を持つデザイン」です。例えば、「椅子」。教わらなくとも誰でも座るモノと知っています。ヒトの自然な動きにマッチするように設計されているものです。それを封筒のデザインに取り入れてみてはどうだろうかと話は流れて行きます。 こういう流れでアイデアが出て来ることがあるので、何人か加わりブレストのような感じになりました。まずは、「開ける」行動を出し尽くして、それぞれの役割からシグ二ファイアを考えて行きました。今あるミシン目などは“破る”行動から開けますが、ミシン目の説明をしなくても出来る行動ですよね、そんな感じです。封筒に取っ手を付ければ引っ張って開ける、封筒にフタを付ければ回して開ける、などなど。封筒の形状に固執しない、可能・不可能を考えない、といろいろと出て来ます。 それにより、開封率の高い封筒が出来たからと言って、決してCPRやCPOが高いDMになる訳でもないです。が、まずは入り口となる母数が増えることは確かです。また、ユニークな形状になる可能性が高いので口コミやSNSの投稿により話題になるかも知れません。今は、開封率を正確に知ることは出来ませんが、開封と同時に誰が開けたか分かる仕組みが出来るかも知れません。個別に付与されたQRコードを使った仕掛けで知る事は今でも出来そうです。 だったら、その後のストーリーをどう組み立てて行くのか等々・・楽しくなりますね。

いい店は、繁昌する店なのか!?

 よくないだろうか?友人に「○○にいくのだけど、いい店を知らない?」と聞いて教えてもらった店に行くと『あぁ、あいつらしいな』と思う事が。悪くはないけど・・・自分の好みではない、でも紹介してくれた友人が好きそうな感じのお店。一般的に「良い店」かどうかの判断は、顧客との関係性や顧客の利用動機に依存していると言われている。学生時代は、安くて騒げる店が良い店だったが、大人になるにつけて静かで居心地のいい店が良い店になるようなものだ(個人差はあると思うけど・・・) 要は、料理・サービス・雰囲気の3つがそれぞれに統一され一体化されて、その店の顧客層に提供している所が「良い店」だと思う。 では、そんな良い店だと繁盛しているのか?確かに繁盛している店が多いとは思うが、そうでない場合も多い。たまに相談が入ってお店に伺うと入った瞬間に「あぁ、いい店だな」と感じることがある。ただし、相談が入るという事は、売上か集客かに問題があると言う事だ。だから、良い店は繁盛する可能性が高い店ですよ、と店主を勇気づけることにしている。 繁盛している店は、「良い店」「立地」「情報発信」の3つを持っている。良い店というのは、前述しているがその店の顧客層にとっての事である。従って、立地としてその客層がいる所なのか、周辺の環境も含めて業態に合った土地かどうかが重要になる。また、良い店と立地の条件を持っているからと店を構えているだけでは、認知されないので来店客数にムラが出たり、リピート客の減少に繋がっていく。この情報発信が効果的に出来ていないケースが圧倒的に多い。この部分は、私の専門分野であるのでアドバイスをして繁盛店になる支援を行っている。良い店は、繁盛して残っていって欲しいですよね。 話は少し変わるが、お店探しも最近は少し変わって来ているようだ。若い人の話を聞くと「飲みに行ったりする時は、集合場所と時間だけ決めて、どこに行くかはその場でスマホで検索して探し予約を入れて行く」普通ですよぉ~、と。だったら、家賃の高い目貫通りの店でなくとも、一本入った道なら家賃も安くなるだろし構えを広く出来るかも知れない。客層によっては、隠れ家的な付加価値を演出することも出来るだろう。 お客様のトレンドは、どんどん変わっていく。その変化に対応していくことが良い店が繁盛して生き続けるポイントのような気がする。だからこそ、情報発信も変化・進化させていく必要がある。一緒に頑張りましょう!!

SNSって衰退するのだろうか?

最近になってというより少し前から、SNSへ投稿するのが面倒に感じるようになって来た。流行りのSNS疲れとは違うような気もするが、そうかも知れない。皆さんは、どうなのだろうか?私は、mixiからSNSに入ったのだが既にアプリを削除している。また、やっている人を聞くこともない。mixiは、衰退したのだろうか? 否!多分だがTwitter、Facebook、Instagramなどの新しいSNSに取って代わられたからではないだろうか。これは、満足度が高い=好調という図式にならないことを意味している。今、満足していても飽きられれば新しいSNSに取って代わられるということになる。消費者の本音をSNSで知る、ということも成り立って来なくなっている。繋がっている関係(同窓会、友人、会社関係、仕事関係など)の違いでコミュニケーションのベクトルが変わっているため、バイアスがかかっているからだ。ビジネスでは、SNSでアイデンティに基づいた一方的な発信だけでは相互の関係が生まれにくいために関係が成立しにくくなるだろう。関係が成立していない所にはマーケティングも成立しづらくなる。だからこそ、相手と自分の関係を位置づけて、どのような発信が相手の反応を誘発していくのかを知る事が重要になってくると思う・・・。今、新しいSNSが台頭してきている。既にブレークしている「snapchat」、1秒の動く写真として捉えられブレークしそうな「PoraroidSwing」、日本の若い世代でブレークしそうな「Pictory」だ。これらは、今のSNSが抱えている課題を回避するような設計がなされているようだ。デジタル媒体は、日々新技術との追っかけごっこになるのは仕方のない事だろう。アナログ媒体が見直されている要因の一つにこんなこともあるのかも知れない。

「印刷屋さ~ん」て呼ばれてたなぁ

先だって若い印刷営業さんと話しているとお客様の所で「『印刷屋さん』と呼ばれることがあるんですよ」と言っていました。今も変わっていなんだ(笑)。 でも、そのニュアンスは昔と少し違っているような感じがします。私が若いころは、デジタルのデの字もないアナログの時代。写植機で文字を打ち、からす口で版下を引いて文字を張り付け、大きなカメラで版下を撮影して製版フィルムのマスク切りをしているような時代です。(今は、Macを使って素人さんでも簡単にできる工程ですよね。)各工程には、“ザ・職人”さんがいて、怒鳴られながら印刷の仕組みを教えてもらっていました。その知識の積み重ねが、仕事を頂くための「いろはの“い”」でした。要は、素人さんでは何もできない、印刷のプロでないと無理な世界でした。従って、如何にお客様の望む印刷物を作るために設計していくかが、力の見せ所でした。 お客さんの商品をキレイに見せる用紙の選定やインキの選定、撮影フイルムによる分解曲線の調整依頼、レタッチマンとの打ち合わせ等々、同じ会社でも担当営業によって印刷物の出来栄えが微妙に違ってくるので、シビアですが楽しかったですね。 そこからコンピューター化(当時はデジタル化とは言ってなかったな)が急速に進みます。印刷会社の工程は、格段に効率化していきます。それでも、その工程はまだブラックボックスでお客様自身が印刷の工程で出来るのは、校正作業だけでした。 で、ボチボチと今でいうMacクラッシック機を使うデザイナーが出始めました。今から思うとオモチャのようなものですが、凄い便利になるなぁ、と思ったものです。これから起こる大革命を知る由もない若造でした。 ある年の1月に今年からMac入稿が増える(その時点で全体の10%前後だったと思います)だろうからと勉強会が立ち上がりました。「まぁ早くても2~3年後かな」と高をくくっていたら、なんと!1年後にはMac入稿がほぼ100%になったのです。 印刷会社の付加価値だったブラックボックスが消滅しました。そこからは早かったですね。お客様自身で印刷原稿が作成できるようになり、小ロットであれば自社印刷、大ロットになれば完全データを印刷会社にネット経由で入稿して終わり、という時代になりました。そこに、印刷営業の出番は基本的に無くなりました。 そのような状況の中、印刷会社も動いていました。Mac入稿が始まる前後位から“企画提案営業”という狼煙が上がりました。当時は、自社の印刷物をどう売るかの企業視点の提案企画ですが、私にはもの凄く新鮮で当然飛びついて行きました。が、指導教育してくれる先輩社員がいません。営業個々に任されています。会社も提案して来い、企画を持ち込めと言うばかり。まあ、今考えれば会社の上層部もどうしたらいいのか分からなかったのでしょうね。私たちは、掛け声を掛けられても踊り方が分からない・・・。地方でそんな研修やセミナーなどあるはずもない時代です。 それでも動き続けた営業から提案・企画ができる営業が出始めました。私もその一人でした。まぁ、その頃の企画を見直そうなんて気も起きないものですが(笑)。年月が経ち、私のようにダイレクトマーケティングに舵を切ったもの、WEBマーケティングに舵を切ったもの、編集へ舵を切ったもの等々、そぞれが専門性を持ち始めてお客さまにパートナーと認めてもらう営業になって行ったと思っています。 私が印刷会社を卒業して外から業界を見ると、「厳しい厳しいと言うけど、まだまだやれる事は沢山あるのになぁ」という思いです。もの凄く乱暴に印刷の変遷を紹介しましたが、その中には「提案・企画なんて出来ない」という印刷営業でも、印刷のプロとしてお客様に印刷物の質を上げるために提案するポイントがある事に気づいてもらえると信じています。背伸びしなくて良いのです。まず、自分の強みで勝負していけばいいのです。 7~8年前位からでしょうか、“印刷会社はMSPへと変われなければ生き残れない”なんて言われ始めたのは。ダイナミックにMSPへと乗り出した印刷会社は、多くはないと思います。丁度、“企画提案営業の育成”が叫ばれていた頃の状況と同じですね。  「変わりたいけど、どうしたら良いか分からない」「中心になって推進する人材がいない」等々、ましてや、原材料費は上がり、付加価値を生む工程もない、差別化する要素もないとなれば、そこに経費を向ける余裕がない厳しさは当たり前だと思います。 そんな厳しい状況だからこそ、人材を“人財”にする投資をして欲しいなぁと切に思います。社員自らが自己投資して勉強することを期待したい気持ちは分かります。でも、いますか?印刷業界は、機械設備には大きな投資をしますが、人への投資は小さくても中々実施して来なかったのでは・・・。(そういう業界は多いと思いますが) 業態変革に成功して増収増益の印刷会社がある中、厳しい価格競争や減少する案件などで減収減益に苦しむ印刷会社があります。同じ商品=印刷物を販売しているのに、なぜ?なのか。 “人財”が育って、活躍しているかどうかは、大きな要因の一つだろうと思います。 昔のように指導・教育してくれる人がいないので、見様見真似で頑張っていくしかないスピードでは、業界から退場する時間が早くなるだけです。 今は、業界団体が主催した勉強会は盛んに開催されています(大都市中心ですが)。また、日本プリントアカデミィでは従来の印刷技術に加えて、マーケティングの本格的な講座が出来て教育が始まっているようです。こういう機会を捉えて“人財”を育成して欲しいなぁと印刷業界OBとして願うばかりです。 「印刷屋さん」に籠められたお客様の言葉に印刷人は勇気をもらえるようになるでしょう。派遣する人的余裕もない、やりたいけど経費を抑えたい、業界に熟知した人にお願いしたい等々がありましたら、ご一報を下さい。業界OBとして、お手伝いをいたします。

印刷物に付加価値を付ける

販促では印刷物とWEBのクロスメディアなんて使い方が一般的になっている。そんな中で、ARマーカーを印刷物に組み込んで視覚に加えて聴覚でも訴求することが始まった。特に、情報面の小さいハガキDMには有効な手段されている。問題は、如何にARアプリをダウンロードしてもらうか。通常は、配布数の数%でも難しいところだが、あるキャンペーンでは50%を遥かに超えるダウンロードで顧客が反応して行動したらしい。という事は、コンテンツ次第ということにもなる。要は、如何にダウンロードしてもらうかでなく、ダウンロードしたくなるか、が課題ということだ。 ある幼稚園での取り組みが面白かった。定期的に幼稚園が父兄に渡している〇〇幼稚園NEWSという配布物に掲載している行事や記事には全てARマーカーが埋め込まれており、父兄はスマホなどで普段見る事がない園内での様子を見ることが出来るという。動画撮影は、園の先生(素人)が撮っているので妙にリアリティがあるらしい。父兄にとっては有難いサービスだ。それだけでなく、園を選ぶ理由にもなりえる。アクセスできるのは、配布から1ヵ月という設定なのでゴミで捨てた後も安心だ。 ネットではアクセスできる所なら全国どこでも繋がるから、定点(お店など)への集客には如何なものかと思っていたが、なんと!GPSと組み合わせて50mから250㎞までアクセスできる距離の設定もできるようになっていると言うことだ。こうなると、知らない事は罪だな(ちょいと大げさ?)と思ってしまう。集客にも使える!AR画面で自分を撮影して店頭で見せてオファをゲットするなんて仕掛けだと、背景を変えていくことで何度も行く理由を作り出すことが可能だ。スタンプラリーと組み合わせても面白い。 ブルーバックで制服や着物などを撮影しておけば、切り抜きで合成できるので本人と合わせて着た感じを確認できる。来店前に確認しておけば、その場で試着する煩わしさもないし、お店サイドでも効率良い接客が可能となるだろう。これはアイデア次第で色々な商品に展開できそう。サイズなどが分かっていれば、本人がお店に行く必要がないだろう。 聞くところによると、プッシュ通知機能を持たせることも可能らしい。ARにアクセスすると後(例えば1週間後とか)でキャンペーン情報などをプッシュ通知できるというのだ。しかも、承認率が35~50%、開封率がメルマガの10倍というから凄い! 自社ECサイトとか持ってないからクロスメディアなんて出来ないよ、ではなく出来る理由(アイデア)を考えれば、販促の幅がどんどん広くなる。チャレンジ!だ

手に取った商品が棚に戻される

 買物に行った時に、前から気になっていた商品を見つけた時やPOPの文面に惹かれた時にその商品を手に取るのだけれど、結局は棚に戻して購入しないことがある。あなたも一度や二度は、そんな経験がありませんか? まぁ、一番の要因は「思ったより高いな!」と感じた時ですね。お金のある方からすると「せこい」とか「本当に欲しかったの?欲しければ価格なんて関係ないでしょう」とか言われそうだけど・・・一般的には私のような方が多いと思っています。 「自分が思っているより高い!」と感じるだけでなく、チラシやDMやWEBなどの広告・店頭のPOPの文面などとその商品を実際に手に取った時のギャップからも同じような反応となります。対象商品が、何百円、何千円、何万円であっても同じですね。その商品の価値に対して価格が「お手頃だな」と感じて頂けなければ購入行動が起きにくいということです。いくらその商品の価値やベネフィトを伝えて「いいね」とは思って頂けても、「買おう」には至らないケースです。 だったら、「お手頃だね」と感じて頂ければ、「いいね」⇒「買おう」になる可能性が高まる。そんな事は分かっているよ!という声が聞こえて来そうですw。これでは、たまにいる言い放しのセミナー講師みたいですね。すいません。 これは、価格より「自分が思っているより」という感覚を注視しようという事です。その比較基準は何か?を知ることから始めましょう。それを内的参照価格(お客様が妥当と考える価格)と言います。内的参照価格には、大別して行動的価格と判断的価格があります。行動的価格は更に境界価格・中心傾向価格・価値価格に細別され、判断的価格は更に経験価格・処理価格に細別されます。これらは、さらに細別されて行きます。これらを一つ一つ知ることも大事ですが、私的には「消費経験」が「お手頃だね」に一番影響を与えていると考えています。 だからこそ、購入行動を喚起したいのであれば、誰が買うのかを意識しましょう。誰が使うのかではありません。ひげそりを使うのはお父さんですが、買うのはお母さんです。お父さんとお母さんが考える商品価値は何か、そして違いは何か、それが価格に及ぼす影響は何か、を意識しましょう。「いいね」だけでは棚に戻されます。そこから「買おう」へのストーリーをしっかり組み立てて価格戦略を掛けませんか。 ウィル・グリーン氏の調査によると、お店を選ぶ時の基準で価格と答えた方は約19%。残りの約81%は総合価値(商品・利益性・サービス・雰囲気・価格)だと答えているそうです。価格だけの安い店になるのか、お客様から「いい買い物をした」と喜んで頂き、双方がハッピーになる店になるのか、それはあなた次第です。そして、思わず手に取りたくなる価値訴求と買いたくなるお手頃感が、棚からレジへと商品を運んで行くでしょう。

値上げとポテチと顧客心理

 4月からの値上げが、ボディブローのように効いて来そうな気配に心配な方は多いでしょうね。販促関連では、一番きついのが印刷用紙代で次は第2種郵便代でしょうか。その他にもちょこちょこ原材料費が上がっています。下請け法があるので、そうそう値上げ要請を突っぱねる訳にもいかず、かと言って商品価格に転嫁するわけにも行かない状況ですよね。 よく、価値を伝えれば売れる!とか、関係性で売れる時代だ!とか、言われています。確かに、どこで買っても同じ商品やサービスで価格がほぼほぼ同じならば選択されるポイントになると思います。が、同じ商品・サービスで価格が違えば?  私だけでなく一般消費者の多くも、価格の安い方を選びますよね。だって、どういう価値のある商品なのかと教えてもらっても、いつもお世話になっていると感謝していても、同じ商品なら価格優先で安い所で買いませんか。そんな事をいう私に品性がないのかなぁ。    これは、印刷物でも同じでデジタル化などの技術の進歩により、どこの印刷会社で印刷しても品質は大きく変わらなくなりました。また、インクジェット印刷なども普通の印刷機と同じ位の品質に上がって来ています。ましてや、完全データをこちらで作成して印刷会社にはそのデータを渡すだけです。印刷を頼む方としては、選ぶ基準が価格だけになって来ている感じです。印刷業界だけでなく、色々な業界にその兆候が出ていますよね。 さぁ、どうしましょう。最近、昨年の天候不良の影響でじゃがいもの供給量が減り、ポテトチップスが店頭から消えて行っているニュースを見ますし実際に店頭から無くなっています。需要と供給のバランスが崩れて、ネットで某ポテトチップスが15,000円で売られていたことが話題になりました。こんな事は、通常のビジネスではあり得ないし、やってはいけない事です。が、ここで言えるのは「人は欲しいと思うと価格は二の次になる」と言うことです。ありえないですが、どうしてもポテトチップスが食べたいと信じられない位の欲求があれば、100円程度で手に入るものに15,000円を出すかも知れないと言うことです。同じ商品だけど、どこでも買えないのですから・・・。 同じ商品・サービスであれば、価格戦略がベスト!その上で価値訴求や関係性強化によって顧客を囲い込む。でも、値上げ対策にはなりにくい。では、商品・サービスを独自化・差別化して対策を打つには時間も経費も掛かるし、成功するかは未知数。かと言って、ポテトチップスのような状況にはならない。打ち手は?ない? 視点を変えませんか?プロスペクトロ理論で「人は、損失を利得の2倍以上大きく見積もる」という部分は有名なので皆さんもご承知だと思います。これ!BtoCでもBtoBでも使えませんか、使えますよね。視点を変えましょう。原点を思い出しましょう。誠意を持って向き合いましょう。そして、勇気を持ちましょう。値上げで倒産した会社はありません、逆に業績が上がります。 あなたは、価格が二の次と感じられる程の何かを顧客に対して提供していますか。同じ商品・サービスでも例にあげた印刷業界でも可能ですよね。それに気づいた方は、もう動き出しているでしょう。頑張ってください。未だの方は、早く気付けるように視点を変えましょう。あなたであれば、必ず出来るはずです。 それでも・・・と言う方は、ご相談ください。

消費者を守るもの

 広告表示には、様々な法規制があるのはご承知の通りですね。消費者を守るという基本はどれも同じです。分かってやっている人は別として、販促物のアドバイスをしている中で法規制に触れている旨を伝えるとほとんどの方が「知らなかった」と言われます。消費者の悩みなどを何とか自社の商品やサービスで解決したいと一生懸命の結果なのでしょうね。 ただ、法なので「知らなかった」が通じない世界でもあります。そこで、どのような広告表示の法規制があるのか、まとめてみる事にしました。1、広告表示の対象者による分類  ・独占禁止法・・・不当な顧客誘引行為の禁止、ぎまん的顧客誘引行為の禁止、不当な           利益による顧客誘引の禁止  ・景品表示法・・・品質などの優良誤認表示の禁止、取引条件などの有利誤認表示の禁           止、指定制による表示規制、不当な価格表示指針・比較広告2、取引商品による分類  ・食品・・・・・食品衛生法、健康増進法、農林物資規格法(JAS法)  ・酒・・・・・・酒税法  ・医薬品、化粧品、健康食品・・・医薬品医療機器等法(旧薬事法)  ・電気器具、雑貨、繊維、合成樹脂・・・家庭用品品質表示法  ・金融商品・・・金融商品取引法  ・不動産・・・・宅地建物取引業法  ・旅行・・・・・旅行業法3、取引形態による分類  ・通信販売、特定継続的役務提供(エステ、英会話教室など)・・特定商取引法  ・消費者信用取引(クレジット、分割支払い)・・・割賦販売法4、業界団体による自主規制5、各都道府県で制定している消費生活条例にある不当広告表示規制6、他に、迷惑メール防止法、個人情報保護法、下請法、そして著作権など これらは、コピー(文章)だけでなく写真やイラストにも適用されます。特に、改正景表法により行政処分だけでなく課徴金が掛かるようになりました。今年の1月27日に最初の課徴金適用として三菱自動車に4億8千万円の課徴金が課せられたのは記憶に新しいと思います。以降、ちょこちょこと課徴金が課せられているようです。 上記の法規制は主なものだけです。なんか、広告表示するのが怖くなりますね。最近よく目にするのが「ビフォー&アフター」の表示違反です。インパクトがあるので、使用したいのは充分に理解できますが留意が必要です。 全ての広告表示法規制を熟知するのは、厳しいというより無理なので「どうかなぁ」と思った時点で誠実に調べるようにしましょう。その事が、結果としてお客様を守り、信頼され選ばれることに繋がると思います。大変ですが、頑張りましょう!!         

競合は増えたのに顧客が減っている

 平成25年の数字ですが、その業界は個人約26万人・法人約5千社、顧客となる中小企業は平成21年比で約21%減です。どんな業界だと思います? そうですね。士業です。士業とは、司法書士、弁護士、公認会計士、税理士、行政書士、土地家屋調査士、社会保険労務士、不動産鑑定士、弁理士の方々です。難しい試験を受けて合格して資格を得られた専門家の方です。昔は、資格さえ取れれば一生食っていける、などと言われていた業界ですね(特に税理士さんは、士業の3割を占めると言われているので競合が厳しいようです)。 競合が厳しいのに、「頼られる専門家として自ら営業をかけにくい」とか「営業活動に割く時間、人員が足りない」等々で更に、じり貧になっている個人・法人さんがいると聞きました。資格さえ取れれば・・・と思う人は多くて、その方々が資格にチャレンジしてるので当然のように人は増えますよね。そして、顧客企業数はドンドンと減って行く。正直、そんなに厳しい業界だとは思ってなかったから驚きました。なのに、対策をしている気配が少ないという話にもビックリです。 販促の相談を受けたのが士業の方だったので士業業界に触れましたが、他の業界でも同じようなことが起きていませんか。解決策としては「競争に勝ち残るために、付加価値のあるサービスを生み出し、より広範なネットワークの構築」と言う共通項になると思っています。そこで、マーケティングを目的とした活用が必要になってきます。そこまで気づいていても忙しくて行動できないという事情がある方もいるでしょうね。 だからこそ、WEBサイトとDMを上手く組み合わせて欲しいなぁと思います。いつかは忘れましたが、ハーバード・ビジネス・レビューのレポートで「BtoBにおいて、顧客は業者と初めて接触する時点で、約60%近くの購買プロセスを既に終えている」というくだりがありました。ですよね、今の時代、事前にWEBを駆使すれば大概のことは分かります。まだ、時間的に急がなくても良いならインバウンド・マーケティングの仕掛けを作られると自社の得意分野の見込み客を効率的に育成することも可能です。そして、BtoBのWEBサイトで掴まえた見込み客を次にDMでクロージングしていくストーリーです。もちろん、ターゲットを絞るというのは言うまでもありませんね。 販促の基本としては、当たり前のことでBtoCでは実践されているのに、なぜかBtoBではMAにしか目が向かないなんて事がありませんか?明日は、士業業界より厳しいと思われる広告代理店・印刷会社向けの販促セミナーを実施します。どのような反応・質問などが来るのか・・・今から楽しみです。

社会人の3月病がやって来る

 昔から5月病は有名?ですね。新しい環境に馴染めない・対応できない等で精神的に落ち込んだりする事です。最近は、新入社員の6月病が問題になっていると聞きます。5月の連休や新入社員研修が終わり現場配属となる不安が要因のようです。昔のことは言いたくないですけど、私の頃はそんな余裕無かったですね。今の子はある意味恵まれているなぁ、と思います。そんな子たちを見て行かなければならない人事の方は大変だろうな。 3月中旬頃から既存社会人に出てくるのが、3月病?ですね。年度末の忙しさから解放された脱力感とか人事異動内示を受けて「えっ?なぜ?」なんて事によるようです。中には、「やった~」とモチベーションが上がる方もいるでしょう。で、上がったはいいけど、評価に対して「やっていけるかなぁ」と不安になって来たりもします。 一番の問題は「えっ?なぜ?」でしょう。往々にして異動理由を明確に説明されて、期待されるミッションなどを話して頂けることは・・・・まず、ないです。希望していた部署に異動できる幸運は、そうは来ない現実と向き合うしかないです。せめて、異動理由が納得できればと思いますが、会社としては一人一人の思いを勘案していたら人事異動なんて出来なくなります。それで、落ち込んで3月病まっしぐらです。怖いのは、統計上自殺者が一番多いのが3月だという事です。 でも、3月病になる方は凄く前向きな方だと思います。自分の描く理想の姿とのギャップに悩むのですよね。モラトリアムと言うかやる気なしの方は、「まぁ、いいか」で終わりでしょう。まさに物質的欲求のみですね(とはいえ、教育で精神的欲求まで引き出すことは可能です)。 これは私見ですが、3月病になる方は「承認欲求」が強いのかも知れません。だから、直属上司の方は、まず認めてあげて、それから理由を伝えて欲しいと望みます。 顕在化して来ない3月病ですが、あなたは存在しているだけで価値があるのです。あなたが、頑張っているから誰か(家族、友人etc)が幸せになっています。それって、凄くないですか。