損失を感じると人が集まる!?

 最近、近くのスーパーが改装オープンをしました。前日には、大判のチラシが折り込まれタイトルには大きく「改装オープン」の文字と特価商品、日替わりサービス商品が踊っています。よく見ると、元々が低価格売りのスーパーなので一部の商品を除いては、通常の価格帯になっています。まぁ、通常より少し人が多い位かなと思って行ってみると、店内は買い物客で溢れかえり、レジには長蛇の列が出来ていました。

 やはり、「閉店セール」や「開店セール」と同じように「改装セール」も魔法の言葉なのですね。それでは、なぜ?この言葉(セールタイトル)が魔法の言葉なのでしょう。セールの特価やイベントなどに、いつもでない特別感を感じるからでしょうね。そして、その特別感がいつの間にか刷り込まれているのかも知れません。これですね、きっと、「行かなきゃ、損する。」そう思ってしまいます。

 行動経済学などで、人の行動は90%の無意識で行われていると言われています。例えば、朝起きて顔を洗ったり、歯を磨いたりなど意識してする方はいませんよね。この無意識の行動を誘導する(少し極端かな)のが、行動経済学や脳科学を活用したマーケティングとなります。従来のマーケティングは、90%の無意識でなく、10%の顕在意識を対象としていたので、近年顧客経験が見直されて来ているのは、ここにあるのかなと思います。

 人は、損失を得よりも2.5倍多く見積もると言われる「損失回避性」を持つという。これを訴求できれば、消費者の行動を誘導する可能性が高まるという事になります。だからこそ、すでに刷り込まれている「改装オープンは得だ。行かなければ”損”をする」と無意識の内に回路が繋がって、通常価格とそんなに変わらないのに買い物客が殺到したのでしょう。

 でも、魔法のセールはいつも使えません(何年も閉店セールをしているお店もありますが)から、通常のセールではどう訴求したら良いのでしょうか。その為のフレームをどう作りましょう。そこから考えて、ESPを確立することが大切になりますね。まずは、現場に出て、顧客とコミュニケーションを更に深めることから始めましょう。

DM研究所

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