競合は増えたのに顧客が減っている

 平成25年の数字ですが、その業界は個人約26万人・法人約5千社、顧客となる中小企業は平成21年比で約21%減です。どんな業界だと思います?

 そうですね。士業です。士業とは、司法書士、弁護士、公認会計士、税理士、行政書士、土地家屋調査士、社会保険労務士、不動産鑑定士、弁理士の方々です。難しい試験を受けて合格して資格を得られた専門家の方です。昔は、資格さえ取れれば一生食っていける、などと言われていた業界ですね(特に税理士さんは、士業の3割を占めると言われているので競合が厳しいようです)。

 競合が厳しいのに、「頼られる専門家として自ら営業をかけにくい」とか「営業活動に割く時間、人員が足りない」等々で更に、じり貧になっている個人・法人さんがいると聞きました。資格さえ取れれば・・・と思う人は多くて、その方々が資格にチャレンジしてるので当然のように人は増えますよね。そして、顧客企業数はドンドンと減って行く。正直、そんなに厳しい業界だとは思ってなかったから驚きました。なのに、対策をしている気配が少ないという話にもビックリです。

 販促の相談を受けたのが士業の方だったので士業業界に触れましたが、他の業界でも同じようなことが起きていませんか。解決策としては「競争に勝ち残るために、付加価値のあるサービスを生み出し、より広範なネットワークの構築」と言う共通項になると思っています。そこで、マーケティングを目的とした活用が必要になってきます。そこまで気づいていても忙しくて行動できないという事情がある方もいるでしょうね。

 だからこそ、WEBサイトとDMを上手く組み合わせて欲しいなぁと思います。いつかは忘れましたが、ハーバード・ビジネス・レビューのレポートで「BtoBにおいて、顧客は業者と初めて接触する時点で、約60%近くの購買プロセスを既に終えている」というくだりがありました。ですよね、今の時代、事前にWEBを駆使すれば大概のことは分かります。まだ、時間的に急がなくても良いならインバウンド・マーケティングの仕掛けを作られると自社の得意分野の見込み客を効率的に育成することも可能です。そして、BtoBのWEBサイトで掴まえた見込み客を次にDMでクロージングしていくストーリーです。もちろん、ターゲットを絞るというのは言うまでもありませんね。

 販促の基本としては、当たり前のことでBtoCでは実践されているのに、なぜかBtoBではMAにしか目が向かないなんて事がありませんか?明日は、士業業界より厳しいと思われる広告代理店・印刷会社向けの販促セミナーを実施します。どのような反応・質問などが来るのか・・・今から楽しみです。

DM研究所

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