値上げとポテチと顧客心理

 4月からの値上げが、ボディブローのように効いて来そうな気配に心配な方は多いでしょうね。販促関連では、一番きついのが印刷用紙代で次は第2種郵便代でしょうか。その他にもちょこちょこ原材料費が上がっています。下請け法があるので、そうそう値上げ要請を突っぱねる訳にもいかず、かと言って商品価格に転嫁するわけにも行かない状況ですよね。

 よく、価値を伝えれば売れる!とか、関係性で売れる時代だ!とか、言われています。確かに、どこで買っても同じ商品やサービスで価格がほぼほぼ同じならば選択されるポイントになると思います。が、同じ商品・サービスで価格が違えば? 

 私だけでなく一般消費者の多くも、価格の安い方を選びますよね。だって、どういう価値のある商品なのかと教えてもらっても、いつもお世話になっていると感謝していても、同じ商品なら価格優先で安い所で買いませんか。そんな事をいう私に品性がないのかなぁ。    これは、印刷物でも同じでデジタル化などの技術の進歩により、どこの印刷会社で印刷しても品質は大きく変わらなくなりました。また、インクジェット印刷なども普通の印刷機と同じ位の品質に上がって来ています。ましてや、完全データをこちらで作成して印刷会社にはそのデータを渡すだけです。印刷を頼む方としては、選ぶ基準が価格だけになって来ている感じです。印刷業界だけでなく、色々な業界にその兆候が出ていますよね。

 さぁ、どうしましょう。最近、昨年の天候不良の影響でじゃがいもの供給量が減り、ポテトチップスが店頭から消えて行っているニュースを見ますし実際に店頭から無くなっています。需要と供給のバランスが崩れて、ネットで某ポテトチップスが15,000円で売られていたことが話題になりました。こんな事は、通常のビジネスではあり得ないし、やってはいけない事です。が、ここで言えるのは「人は欲しいと思うと価格は二の次になる」と言うことです。ありえないですが、どうしてもポテトチップスが食べたいと信じられない位の欲求があれば、100円程度で手に入るものに15,000円を出すかも知れないと言うことです。同じ商品だけど、どこでも買えないのですから・・・。

 同じ商品・サービスであれば、価格戦略がベスト!その上で価値訴求や関係性強化によって顧客を囲い込む。でも、値上げ対策にはなりにくい。では、商品・サービスを独自化・差別化して対策を打つには時間も経費も掛かるし、成功するかは未知数。かと言って、ポテトチップスのような状況にはならない。打ち手は?ない?

 視点を変えませんか?プロスペクトロ理論で「人は、損失を利得の2倍以上大きく見積もる」という部分は有名なので皆さんもご承知だと思います。これ!BtoCでもBtoBでも使えませんか、使えますよね。視点を変えましょう。原点を思い出しましょう。誠意を持って向き合いましょう。そして、勇気を持ちましょう。値上げで倒産した会社はありません、逆に業績が上がります。

 あなたは、価格が二の次と感じられる程の何かを顧客に対して提供していますか。同じ商品・サービスでも例にあげた印刷業界でも可能ですよね。それに気づいた方は、もう動き出しているでしょう。頑張ってください。未だの方は、早く気付けるように視点を変えましょう。あなたであれば、必ず出来るはずです。

 それでも・・・と言う方は、ご相談ください。



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